WooCommerce ali pristajalna stran: kaj izbrati za storitve?
WooCommerce je brezplačen vtičnik za WordPress, ki spletno stran spremeni v spletno trgovino s košarico, plačili, zalogo in dostavo. Za storitve je smiseln, ko kupec storitev s fiksno ceno lahko kupi brez pogovora, na primer paket, termin ali naročnino. Ko je cena odvisna od primera in prodaja zahteva klic, je boljša pristajalna stran z obrazcem.
Na kratko
- WooCommerce je orodje za nakup brez pogovora. Pristajalna stran je orodje za začetek pogovora.
- Pri storitvah ne odloča platforma. Odloča, ali kupec lahko reče »da«, ne da bi govoril s tabo.
- Drugo merilo je LTV: koliko ti stranka v celem sodelovanju pusti, ko odšteješ stroške. Iz tega veš, ali si lahko privoščiš klic za vsako povpraševanje.
- Za dražje storitve je pristajalna stran običajno boljša izbira. Če oglašuješ na Meti z obrazcem, je za storitve tip »Higher intent« skoraj vedno boljši od privzetega.
- Če stranke dobivaš samo prek priporočil, ne rabiš ne trgovine ne nove pristajalne strani.
Zakaj ta članek
Če v Google vtipkaš »woocommerce«, dobiš opise vtičnika: brezplačen je, odprtokoden, ima plačila, zalogo, dostavo in tisoč razširitev. Vse to drži. Ampak vsi ti članki predpostavljajo, da spletno trgovino že rabiš.
Lastnik storitvenega podjetja v Sloveniji ima drugo vprašanje: »Ali svojo storitev sploh lahko prodam v košarici? Ali rabim stran, ki človeka pripelje do klica?«
Ta članek je odločitev za storitvena podjetja. Kaj preveriš, preden povečaš oglase za trgovino z izdelki, je v članku [spletna trgovina, ki proda](/blog/spletna-trgovina-ki-proda). Zakaj lepa stran ne prodaja, je v članku [spletne strani, ki prodajajo](/blog/spletne-strani-ki-prodajajo). Tukaj gre samo za eno vprašanje: WooCommerce ali pristajalna stran, če prodajaš storitev.
Kaj WooCommerce zna za storitve
WooCommerce je odprtokodna platforma za spletno prodajo na WordPressu. Osnovni vtičnik je brezplačen. Za storitve pa skoraj vedno rabiš še plačljive razširitve.
Sam WooCommerce pokrije izdelek, ceno, košarico, plačilo in potrditev naročila (WooCommerce). Za izdelek je to dovolj. Za storitev po navadi ne.
Storitve imajo termine, trajanje, osebje in ponavljajoča plačila. Za to Woo ponuja uradni razširitvi:
- WooCommerce Bookings za termine, rezervacije, najem in tečaje. Je plačljiva letna razširitev. Na uradni strani je bila v času pisanja redna cena 498 $ na leto (WooCommerce Bookings).
- WooCommerce Subscriptions za tedenska, mesečna ali letna plačila. Tudi ta je plačljiva letna razširitev (WooCommerce Subscriptions).
Zraven pridejo gostovanje, posodobitve in nekdo, ki trgovino vzdržuje, ko se dva vtičnika skregata. To ni razlog proti WooCommercu. Je razlog, da ga ne postaviš samo zato, ker »tudi konkurent prodaja na spletu«.
WooCommerce je blagajna. Če kupec ne ve, kaj točno kupuje, mu blagajna ne pomaga.
Kaj je pristajalna stran in kdaj je boljša
Pristajalna stran je ena stran z eno ponudbo in enim dejanjem. Pri storitvah je to dejanje skoraj vedno klic, oddano povpraševanje ali termin za ogled. Posel se zapre v pogovoru, ne na strani.
Pristajalna stran ne prodaja storitve. Prodaja naslednji korak. Človek, ki bo zate dal nekaj tisoč evrov, hoče prej vedeti, kdo si, kako delaš in ali si že reševal problem, kot je njegov. Na to odgovori stran. Na vse ostalo odgovoriš ti v klicu.
Kaj mora taka stran imeti, je v članku [kaj je pristajalna stran](/blog/landing-page-kaj-je).
WooCommerce ali pristajalna stran: primerjava
| | WooCommerce (spletna trgovina) | Pristajalna stran | |---|---|---| | Cilj | plačilo na strani | povpraševanje, klic ali termin | | Cena | fiksna, znana vnaprej | odvisna od primera | | Kdo zapre posel | stran | ti ali tvoj prodajalec | | Kaj meriš | nakupe in vrednost naročila | ceno povpraševanja, delež povpraševanj, ki postanejo stranke, in ceno stranke | | Kaj rabiš zraven | plačila, razširitve za termine ali naročnine, vzdrževanje | CRM ali tabelo in nekoga, ki hitro pokliče | | Primeri storitev | darilni bon, paket obiskov, plačan posvet, spletni tečaj | montaža klime, prenova kopalnice, B2B storitve, zobni vsadki |
Preprost test: če lahko kupec storitev kupi tako, kot kupi knjigo, je spletna trgovina smiselna. Če mora pred nakupom kaj vprašati, pokazati ali dobiti ponudbo, rabiš pristajalno stran.
Odloča LTV, ne platforma
LTV je vrednost, ki ti jo stranka pusti v celem sodelovanju, ko odšteješ stroške izvedbe. LTV ti pove, koliko smeš plačati za novo stranko. To pa ti pove, ali si lahko privoščiš pogovor z vsakim, ki se zanima.
Večina ljudi LTV izračuna narobe. Moj primer s piškoti: stranka pri tebi vsak mesec kupi za 1.000 € in ostane pet mesecev. To je 5.000 € prihodkov. Ampak če te izdelava in dostava v teh petih mesecih stane 4.000 €, je tvoj LTV 1.000 €, ne 5.000 €.
Če te ena nova stranka stane 100 €, je razmerje LTV : CAC 10. Ko povečaš proračun in ciljaš hladnejše ljudi, CAC zraste. Ko proračun povečaš za deset- do petnajstkrat, računaj, da ti bo CAC zrasel za najmanj 50 do 100 %. Recimo, da zraste za 50 %: pri 150 € na stranko razmerje pade na 6,67. Še vedno dobro, ampak veš, koliko prostora imaš. Kako LTV in CAC računaš na svojih številkah, je v članku [ROAS, CPL, CAC in LTV](/blog/roas-cpl-cac-ltv).
Zdaj pa k izbiri.
Če ti stranka pusti malo in ne kupi znova, si pogovora ne moreš privoščiti. Pol ure klica s človekom, ki ti bo pustil nekaj evrov, poje celoten zaslužek. Takrat mora stran prodati sama. To je primer za spletno trgovino ali vsaj za spletno rezervacijo.
Če ti stranka pusti veliko, je klic najcenejši del prodaje. Recimo, da montiraš toplotne črpalke in ti po stroških pri enem poslu ostane 2.000 €. Za tak posel lahko plačaš drago povpraševanje in vseeno zaslužiš. In nihče ne bo dal nekaj tisoč evrov v košarico, ne da bi prej videl ponudbo. Tu rabiš pristajalno stran.
Če je prvi nakup majhen, LTV pa visok zaradi ponovnih nakupov, gre pogosto oboje. Recimo, da imaš studio, kjer stranka prvič plača 30 €, potem pa hodi celo leto. Vstopni termin lahko kupi na spletu. Nadaljevanje prodaš v studiu, ko te že pozna.
Ne pozabi še ene stvari: nizek LTV ni vedno problem platforme. Če stranke kupijo samo enkrat, je po mojih izkušnjah razlog skoraj vedno eden od dveh. Ali je storitev slaba, ali pa jo prodajaš napačnim, prerevnim strankam. Tega ne popravi ne WooCommerce ne pristajalna stran.
Odločitev v petih vprašanjih
Pojdi čez vprašanja po vrsti. Vsak »ne« ti pove, kaj narediš.
- Je cena enaka za vse kupce? Če ne, rabiš pristajalno stran. Košarica s »ceno od« ali premalo zaračuna, ali pa odžene ljudi.
- Lahko kupec kupi brez ogleda, diagnoze ali vprašanj? Če ne, rabiš pristajalno stran.
- Ali prvi nakup pokrije ceno pridobitve stranke? Če ne in denar pride šele s ponovnimi nakupi, prodaj vstopni nakup na spletu in poskrbi za sistem, ki stranko pripelje nazaj (na primer e-pošto).
- Boš imel dovolj nakupov, da se oglasi učijo? Meta navaja, da oglasna skupina zapusti fazo učenja po približno 50 rezultatih na teden (Meta). Če prodaš pet storitev na mesec, Meta se na nakupih ne bo imela iz česa učiti. Povpraševanj je več kot nakupov, zato se na njih učenje zgodi hitreje.
- Kdo bo to vzdrževal in kdo bo klical? Trgovina rabi nekoga, ki skrbi za razširitve in plačila. Pristajalna stran rabi nekoga, ki povpraševanje pokliče v petih minutah. Če nimaš ne enega ne drugega, začni s tem, ne s stranjo.
Če si na vseh petih odgovoril »da«, je WooCommerce (ali druga spletna trgovina) smiselna izbira za to storitev.
Ko rabiš oboje
Veliko storitvenih podjetij ima standardno storitev, ki jo lahko prodajo na spletu, in delo po meri, ki rabi pogovor. Takrat imaš trgovino za prvo in pristajalno stran za drugo.
Recimo, da imaš frizerski salon. Darilni bon in termin za striženje človek kupi na spletu. Pri poročni pričeski za nevesto in družice pa se hoče prej pogovoriti. To sta dve poti in dve strani.
Pravilo: vsak oglas pelje na eno stran z eno ponudbo. Oglasa za poročno pričesko ne pošlješ v trgovino z boni.
Kaj to pomeni za oglase
V enem letu smo za naročnike na Meta oglasih porabili več kot milijon evrov. Pri storitvah sta mi iz tega ostali dve pravili:
- Za dražje storitve je pristajalna stran običajno boljša izbira od Metinega obrazca v aplikaciji. Človek prej vidi, kdo si, primere in postopek.
- Če izbereš Metin obrazec, izberi tip »Higher intent«. Pri storitvah je skoraj vedno boljši od privzetega tipa »More volume«, ker človek pred oddajo še enkrat preveri svoje podatke (Jon Loomer).
Kaj vse urediš, preden zaženeš oglase za storitev, je v članku [Meta Ads za storitve](/blog/meta-ads-za-storitve).
Če izbereš spletno trgovino, mora Meta videti prave nakupe. Če Events Manager kaže drugo kot WooCommerce, se oglasi učijo na napačnih podatkih. Seznam je v članku [spletna trgovina, ki proda](/blog/spletna-trgovina-ki-proda).
Kdaj ne rabiš ne WooCommerca ne nove pristajalne strani
Če ne oglašuješ in stranke pridejo prek priporočil, nova stran ni prioriteta. Uredi ponudbo, viden kontakt in dokaze na obstoječi strani.
Ne rabiš nič novega tudi, če imaš več dela, kot ga zmoreš. Nova stran bi ti prinesla povpraševanja, ki bi jih zavračal.
In če rabiš samo rezervacijo termina brez plačila, cela trgovina z razširitvami pogosto ni potrebna. Zadošča koledar za rezervacije na obstoječi strani.
Koliko se ti sploh splača vložiti v stran, je v članku [koliko stane spletna stran](/blog/koliko-stane-spletna-stran).
Primer: Infraslim
Infraslim je storitev, ne izdelek: ženska oaza za vadbo z infrardečo terapijo. Pred sodelovanjem z Apollo Digital je studio dobil približno pet novih strank na teden, danes jih dobi tudi do petnajst.
Še pomembnejši je sistem za nove lokacije. Nov studio začne zbirati prijave, še preden odpre vrata. V enem primeru je imel pred odprtjem že 130 naročenih strank. Z marketinško podporo je Infraslim v enem letu odprl deset novih franšiz, v naslednjem polletju še šest. Danes ima 20 aktivnih lokacij.
Zakaj to omenjam tukaj: prvi korak je bila prijava, ne nakup v košarici. Celotna zgodba je na strani [Infraslim: nov studio napolnimo, še preden odpremo vrata](/rezultati-strank/infraslim).
Kaj narediš naslednje
Vzemi svojo glavno storitev in si odgovori:
| Vprašanje | Odgovor | |---|---| | Je cena enaka za vse kupce? | | | Lahko kupec kupi brez pogovora? | | | Koliko mi stranka pusti v celem sodelovanju, po stroških? | | | Koliko smem plačati za novo stranko? | | | Kdo bo vzdrževal trgovino ali klical povpraševanja? | |
Če je pri prvih dveh odgovor »ne«, ne gradi trgovine. Naredi pristajalno stran za to eno storitev.
V Apollo Digital od prijav zavrnemo približno 80 %. Če ne veš, koliko ti stranka pusti, in nimaš nikogar, ki bi poklical povpraševanje, ti oglasi ne pomagajo, ne glede na to, ali imaš trgovino ali stran. Če pa imaš to urejeno in želiš, da skupaj pogledamo, katera pot je prava za tvojo storitev, [se prijavi na klic](/zacni-sodelovanje). Če ugotovimo, da še nisi pripravljen, ti to povemo.
Pogosta vprašanja
Kaj je WooCommerce in ali je primeren za storitve?
WooCommerce je brezplačen vtičnik za WordPress, ki spletno stran spremeni v spletno trgovino s košarico, plačili, zalogo in dostavo. Za storitve je smiseln, ko kupec storitev s fiksno ceno lahko kupi brez pogovora, na primer paket, termin ali naročnino. Ko je cena odvisna od primera in prodaja zahteva klic, je boljša pristajalna stran z obrazcem.
Ali je WooCommerce brezplačen?
Osnovni vtičnik je brezplačen. Plačaš gostovanje, vzdrževanje in razširitve. Uradni razširitvi za termine (Bookings) in naročnine (Subscriptions) sta plačljivi na leto.
Ali lahko storitve prodajam v WooCommerce?
Lahko, če ima storitev fiksno ceno in jo kupec kupi brez pogovora: paket obiskov, termin, naročnina, darilni bon ali plačan posvet. Storitev po meri prodaš prek pristajalne strani in klica.
Kdaj je pristajalna stran boljša od spletne trgovine?
Ko je cena odvisna od primera, ko rabiš ogled ali diagnozo in ko ti posel pusti dovolj, da se ti klic splača. Za dražje storitve je pristajalna stran običajno boljša izbira.
Kako LTV vpliva na izbiro med trgovino in pristajalno stranjo?
LTV pove, koliko smeš plačati za novo stranko. Če ti stranka pusti dovolj, si privoščiš povpraševanje in klic. Če ti pusti malo, mora stran prodati sama.
Ali je za storitve boljši Metin obrazec ali pristajalna stran?
Za dražje storitve je pristajalna stran običajno boljša. Če izbereš Metin obrazec, je tip »Higher intent« za storitve skoraj vedno boljši od privzetega »More volume«.
Ali rabim spletno trgovino, če prodajam storitve?
Večinoma ne. Spletno trgovino rabiš samo za storitve s fiksno ceno, ki jih ljudje kupijo brez pogovora. Za vse ostalo je dovolj pristajalna stran z obrazcem.